エレファンテックが日本のグリーンテック製造イノベーションをドイツにもたらす方法

世界中の産業が脱炭素化と廃棄物削減をますます追求する中、日本のグリーンテックスタートアップであるエレファンテックは事業拡大を進めている。環境に優しいプリント基板（PCB）技術を欧州に展開し、ドイツを皮切りに展開を開始する。

2014年に東京大学のスピンオフ企業として設立されたエレファンテックは、金属インクジェット印刷と環境負荷を低減する積層造形プロセスを用いたプリント基板（PCB）の量産を専門としている。

「材料と水の廃棄物を最小限に抑えています」と、FPC営業・マーケティング担当執行役員の小永井聡氏は語る。

従来のPCB製造と比較して、二酸化炭素排出量を約70%から75%、水使用量を約95%削減しています」と彼は説明する。
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ドイツは高度な製造業に適した国である

堅調な自動車産業、深い産業知見、そして野心的な持続可能性目標を有するドイツ市場は、戦略的に極めて相性の良い市場であった。このためエレファンテックは、東京都がSUTEAMプロジェクトの一環として支援するグローバル展開イニシアチブ「Start2 Group」のマーケットアクセスプログラムに参加する以前から、既にドイツ市場を視野に入れていた。同プログラムはエレファンテックのような日本のスタートアップが国際市場に進出し、事業規模を拡大することを支援することを目的としている。

「世界のトップクラスのモジュールメーカーの多くはドイツに拠点を置いています。特に自動車や重工業分野ではPCBを大規模に使用しています。だからこそドイツ市場は非常に魅力的だったのです」と小永井氏は説明する。

エレファンテックは独自に初期のウェブ調査を実施していたが、マーケットアクセスプログラムを通じて現地のステークホルダーと連携し、ドイツのビジネス環境を直接体験することで、同国市場に対するより深い洞察を得ることができた。
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適切な人材と適切なアプローチを見つけること

エレファンテックは、ドイツのような成熟した産業市場に参入することは容易ではないと認識していた。文化的なニュアンス、言語の壁、異なるビジネス環境といった要因が、同社が事業拡大に取り組む中で直面した課題の一部であった。

「また、ドイツのビジネス文化は日本と非常に似ており、伝統を重んじ、新技術の導入には慎重です。しかし、適切な人物にたどり着けば、物事は急速に進むこともあります。問題は、そうした適切なコネクションを見つけることが、私たちのような日本のスタートアップにとって最大の課題だということです」と小永井氏は語る。

成熟市場に参入するスタートアップ企業と同様に、エレファンテックはドイツ市場を攻略するには強力な現地パートナーが必要だと認識していた。そこで登場したのがスタート2グループである。同社は専門知識、幅広い業界ネットワーク、そして現地の知見を有していた。

「文化的なニュアンス、ビジネスマナー、言語といったものは、遠隔では習得が難しいものです。Start2 Group 、意思決定の仕組みやステークホルダーの特定、彼らへのアプローチ方法など、オンラインでは得られない知見Start2 Group 」と彼は付け加えた。

「また、自動車企業向けのスタートアップアクセラレーターを含む貴重なプログラムへのアクセス権も得ており、すでに複数のプログラムに応募済みです。」

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勇気を持て。あなたの製品が世界的に通用するなら、迷わず挑戦せよ。障壁を過度に考えすぎず、まず始めよ。Start2 Group 適切な支援があれば、絶対に実現可能だ。
エレファンテック株式会社 代表取締役社長 小長井 聡

欧州の成長に向けた基盤整備

プログラム修了後、エレファンテックはドイツ市場に確固たる基盤を築いた。

「当社の大きな成果の一つは、PCB顧客とドイツの大手エンドユーザー（ドイツ最大手企業の一つ）との三者間PoCプロジェクトを実現したことです。次に、ドイツや欧州のPCBメーカーに直接印刷装置を販売し、当社の技術を用いたPCB生産を可能にする計画です」と小永井氏は語る。

今後3年から5年の間に、このスタートアップ企業はドイツの中小企業（SME）との直接的な関与を拡大する方針である。

「そのためには、現地の担当者、そして間違いなくドイツ語を話す人材が必要です。これは、私たちが今まさに考えなければならない重要な課題の一つです。」

小永井氏はStart2 Group 市場アクセスプログラムへの強い支持を表明しStart2 Group 他の日本のスタートアップ企業Start2 Group 同様の海外事業への参加を検討するよう促している。

「こうした現地での機会こそが、現地の文化やビジネス環境をより深く理解するために不可欠です」と彼は説明する。「AIのようなツールはコミュニケーションの助けにはなりますが、文化的なニュアンスや意思決定プロセスを理解することが極めて重要です。そして、それを得られるのは現地に身を置く場合のみなのです」

プログラムへの参加により、チームはドイツで時間を過ごし、現地のステークホルダーと直接交流し、それに応じて市場アプローチを洗練させることができた。

小永井氏はまた、対面での議論と現地の専門知識の重要性を強調している。

市場の人々と直接話すことで、遠隔では決して得られない洞察が得られる。そして次のステップは、当然ながら、そうした微妙なニュアンスを理解し対応できる現地スタッフを採用することだ。

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国境を越えて活躍を目指す日本のスタートアップへ

海外進出を検討する日本のスタートアップ企業に対し、小長井氏は国境を越えた挑戦に可能性を見出す企業に向けていくつかの考察を共有している。
「まず、自社製品を理解すること。もしそのソリューションが世界的に関連性のあるニーズに対応しているなら、当然、グローバル市場が次のステップとなるべきだ」

企業がグローバル展開を決断すると、次のステップは驚くほど国内事業開発と似通っている。「プロセスに大きな違いはない」と小永井氏は説明する。「市場調査を行い、ターゲットリストを作成し、コールドメールを送り、適切な人物にアプローチし、最終的には現地の適任者を採用する」

そうした考え方を持ちさえすれば、地理的な境界線はそれほど威圧的に感じられなくなる。

勇気を持て。あなたの製品が世界的に通用するなら、迷わず挑戦せよ。障壁を過度に考えすぎるな――まず始めよ。Start2 Group 適切な支援があれば、それは絶対に可能だ。

Start2 Group 既にエレファンテックのような日本のイノベーターを欧州でStart2 Group 、その専門性は単一市場をはるかに超えています。スタートアップを現地のステークホルダーと結びつけ、文化的・ビジネス上のニュアンスを指導し、世界中のアクセラレーターや業界ネットワークへの扉を開くことで、Start2 Group 創業者たちが自信を持って事業を拡大できるようStart2 Group 。目的地がドイツであれ、欧州の他の地域であれ、アジアをはじめとする高成長市場であれ、Start2 Group 日本の企業がグローバルな舞台で活躍するおStart2 Group 。

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