グローバル展開の初期教訓：Any-Edgeのドイツにおける経験

2023年に日本で設立されたAny-Edge Inc.は、IoT技術を通じて口腔ケアの変革を目指すデジタルヘルススタートアップです。同社の革新的なセンサーは、歯周病に関連する揮発性硫黄化合物（VSC）ガスの放出を検知し、自宅で口腔衛生状態をリアルタイムにモニタリングすることを可能にします。特許出願中のこの技術により、同社は個人が自らの口腔健康状態を積極的に把握できるようにし、歯周病の検出と管理のあり方を再定義しています。 現在、同社チームは、呼気中のVSCガスを用いて口腔衛生レベルをリアルタイムで可視化し、人間およびペットの唾液中のpH値を検出するポイント・オブ・ケア（PoC）デバイスの開発を進めています。

2024年、同社はドイツへの事業拡大の可能性を模索し始めました。

「ドイツは世界第2位のデジタルヘルス市場であり、EU諸国の中でも最も高い経済成長率を誇る国の一つです。また、ペット関連分野においても世界をリードする国の一つであるため、当社の製品が海外展開を図る上で理想的な市場だと考えています」と、創業者兼CEOの田中大輔氏は説明する。

しかし、グローバル市場への進出を目指す多くのスタートアップと同様、Any-Edgeもすぐに、ドイツ市場への参入には独自の課題が伴うことを痛感することになった。

日本のスタートアップにとって、主なハードルは、厳格かつ極めて詳細な規制の枠組みへの対応と、人脈重視のビジネス文化への適応の2つであった。

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「まず第一に――これは当然のことですが――欧州連合（EU）内であっても各国ごとに独自の規制があり、ドイツ市場に参入するにはドイツ特有の要件を満たす必要がありました。当社のようなヘルスケア製品において、具体的にどのような規制を遵守すべきか、明確な見通しが立っていなかったのです」と田中氏は説明する。

「さらに、人的なつながりが非常に重視されるドイツにおいて、どの団体や組織にアプローチすべきか、確信が持てませんでした」と彼は語る。

Start2Groupによる明確な方向性と戦略

そこでStart2Groupの出番となりました。

田中氏は、ドイツのメンターや業界の専門家からなる広範なネットワークにAny-Edgeを紹介する「Market Discovery Program」を通じて、Start2Groupと初めて出会いました。

Start2 Group 取り組みを通じて、Any-Edgeは抱えていた不確実性をStart2 Group 今後の道筋をより明確に描くStart2 Group 。田中氏は、このアクセラレーター・プログラムのおかげで、Any-Edgeが幅広い人脈やイベントに触れることができ、スタートアップにとって非常に有益だったと語っています。

重要な進展の一つは、このデバイスの主な用途を「医療用か非医療用か」、「人間向けかペット向けか」という枠組みで整理したことでした。

このプログラムを通じて、Any-Edgeは国際展開に必要な規制の種類について理解を深め、将来の市場参入に向けた戦略を策定することができました。この取り組みにより、チームは参入に向けた大まかな道筋を描き出し、ドイツ市場においてこの技術をどのように位置づけるのが最適かを決定することができました。

同様に重要だったのは、ドイツのスタートアップ・エコシステムに触れる機会だった。

「日本を拠点とするスタートアップにとって、欧州連合（EU）、特にドイツへの進出は困難を伴う場合があります。成功する参入戦略を構築するには、メンターや業界団体との関係を維持することが不可欠です」と田中氏は振り返る。

現在、Any-Edgeは、国際的な成長において適切な人脈がいかに重要かを深く認識しており、かつて「Market Discovery Program」で築いたネットワークを積極的に拡大している。

例えば、「Market Discovery」プログラムを通じて構築されたネットワークにより、AnyEdgeチームは「TOKYO x NRW SME Partnership Program」に参加することになりました。これは、東京都とドイツのノルトライン＝ヴェストファーレン州（NRW）が、両地域の中小企業を支援するために連携して実施しているプログラムです。

「まだ事業拡大の段階には至っていませんが、国際展開に必要な規制の種類について理解を深めることができ、将来的な市場参入に向けた戦略を策定することができました」と彼は付け加えた。

 

日本のスタートアップが学ぶべき教訓

Any-Edgeのこれまでの歩みを振り返り、田中氏は、特に同社が国際展開に向けて準備を進める中で、ネットワーキングと長期的な関係構築の重要性を強調している。「既存のつながりを活用し、主要なオピニオンリーダーから知見を得たり、戦略的な紹介を受けたりすることの価値を認識しています」と彼は語る。

今後、このスタートアップはノルトライン＝ヴェストファーレン州またはハンブルク近郊の都市にマイクロコーポレーション（µG）を設立する計画だ。Start2 Group好ましい経験に勢いを得て、田中氏は地域の助成金を活用した現地のアクセラレーションプログラムへの参加も計画している。同氏は、この取り組みがドイツのイノベーション・エコシステムにおける同社の基盤をさらに強固なものにすると確信している。

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