Entrada estratégica del Grupo Wieland en la India: Impulsar el crecimiento mediante asociaciones

La expansión a un nuevo mercado requiere algo más que la simple preparación del producto: exige un profundo conocimiento del mercado local, los contactos adecuados y una idea clara de por dónde empezar. Para los fabricantes internacionales, la India ofrece un enorme potencial, pero también presenta un panorama complejo y sensible a los costes que exige una estrategia de comercialización bien definida.

Con más de 1.800 empresas alemanas operando en la India, el país sigue creciendo como destino de importancia estratégica, especialmente en los sectores de la fabricación avanzada y la innovación automovilística.

Como líder mundial en soluciones de cobre y aleaciones de cobre, el Grupo Wieland identificó a la India como un mercado clave para el crecimiento —en consonancia con su visión a largo plazo— y se propuso sentar unas bases sólidas para su expansión.

En 2024, el Grupo Wieland decidió explorar el mercado indio junto con Start2 Group para hacer frente a los retos clave de validar la demanda del mercado e identificar a los socios adecuados. El Dr. Joachim Fischer visitó la India en octubre de 2024 para reunirse con posibles socios y clientes a través de encuentros individuales y eventos de networking organizados por Start2 Group en Delhi y Bangalore.

‍Historia de la empresa
   

Con sede en Ulm (Alemania), el Grupo Wieland es líder mundial en soluciones de cobre y aleaciones de cobre, y cuenta con una sólida presencia en el sector de la automoción. La empresa ofrece soluciones tanto para las plataformas tradicionales de motores de combustión como para las nuevas arquitecturas de movilidad eléctrica.

Su oferta principal para la industria automovilística se centra en materiales y componentes de alto rendimiento que satisfacen las estrictas exigencias del sector en materia de durabilidad, gestión térmica, conductividad eléctrica, resistencia a la corrosión y sostenibilidad.

La gama de aleaciones sin plomo del Grupo Wieland garantiza el cumplimiento de normativas internacionales como REACH y RoHS, al tiempo que ofrece el mejor rendimiento de su clase.

Gracias a su red global de producción y mecanizado, que incluye instalaciones en Europa, Estados Unidos y Asia, el Grupo Wieland actúa como socio integral de desarrollo y fabricación tanto para fabricantes de equipos originales (OEM) como para proveedores de primer nivel, desde el diseño de aleaciones hasta los componentes de precisión acabados.

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¿Por qué la India?: un mercado de gran envergadura, sostenible y con un encaje estratégico 

 
El Dr. Joachim Fischer, responsable de marketing técnico del Grupo Wieland, explica que la India es uno de los mercados automovilísticos de más rápido crecimiento a nivel mundial, con una combinación única de oportunidades en el sector de los vehículos de gran consumo, las flotas comerciales y un ecosistema de movilidad eléctrica cada vez más sólido.

Las normas de emisiones BS-VI, más estrictas, y la temprana adaptación de la India a normativas de ámbito mundial similares a REACH (Registro, Evaluación, Autorización y Restricción de Sustancias Químicas) y RoHS (Restricción de Sustancias Peligrosas) han impulsado la demanda de materiales sin plomo y el abastecimiento sostenible, ámbitos en los que el Grupo Wieland cuenta con un liderazgo técnico y normativo significativo.

«Además, la India ofrece una combinación de envergadura, importancia estratégica e impulso innovador, aspectos esenciales para una empresa como Wieland Group, que se basa en la ciencia de los materiales, la sostenibilidad y la fabricación de precisión», afirma el Dr. Fischer.  

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Superar los retos de la entrada en el mercado con Start2 Group 

 
Por muy optimista que fuera el Grupo Wieland respecto a las enormes oportunidades que podía ofrecer el mercado indio, la empresa se enfrentó a su buena dosis de dificultades. Una de las principales preocupaciones era averiguar si el mercado realmente necesitaba sus productos.  

«El mercado automovilístico indio es muy competitivo en cuanto a precios. Para convencer a los clientes de que adopten aleaciones de alto rendimiento, sin plomo y de diseño específico —que podrían suponer un coste inicial más elevado—, es necesario demostrar claramente su valor en términos de capacidad de carga, rendimiento a lo largo del ciclo de vida y sostenibilidad», explica el Dr. Fischer.  

Encontrar los socios adecuados para la comercialización también supuso un obstáculo. Wieland Group estaba explorando posibles colaboraciones con empresas conjuntas, distribuidores y socios de mecanizado que compartieran sus altos estándares.

«Encontrar socios que compartan los objetivos de sostenibilidad, la cultura de cero defectos y la orientación al cliente del Grupo Wieland puede llevar tiempo», añade el Dr. Fischer.

Ahí fue donde entró en escena Start2 Group.

El Sr. Fischer recuerda su primer contacto con Start2 Group, entonces conocido como German Entrepreneurship, gracias a una recomendación de su antiguo superior. La oferta y los contenidos del programa despertaron su curiosidad, y la relación personal que entabló durante el programa consolidó su decisión.  

«Conocer y trabajar con el coordinador de mi programa me animó a quedarme y fue lo que me convenció», comenta. «Empecé de cero», recuerda el Dr. Fischer. «La red y la capacidad de investigación de Start2 Group me mostraron el camino y me abrieron puertas. También me proporcionó los peldaños necesarios para orientarme en el mercado indio. Entrar en contacto con expertos locales y personas influyentes era una necesidad que Start2 Group supo satisfacer».  

Hoy, cuando se le pregunta qué importancia tiene contar con un sólido sistema de apoyo local a la hora de entrar en un mercado como el de la India, el Dr. Fischer no lo duda: «Es imprescindible».

 «La India y el sector de la automoción: un mercado que exige innovación, y no solo presencia» 

Como señala el Dr. Fischer, el país es un mercado exigente, con un interés cada vez mayor por las soluciones de vanguardia.  

«Nuestras innovaciones y avances deben estar a la altura de las exigencias del mercado», afirma. «Aunque estamos a la vanguardia del desarrollo de materiales, el rugido del león nos mantendrá alerta para seguir mejorando continuamente».

En comparación con otras regiones, la industria automovilística de la India presenta una combinación singular de envergadura, agilidad e innovación. El mercado se ve impulsado por el enorme volumen de producción, lo que genera una fuerte demanda de componentes deslizantes. Los vehículos comerciales, por el contrario, se quedan rezagados en términos de volumen. Normativas como la BS-VI, que se ajustan a las normas Euro 7, junto con las normas indias de eficiencia media de combustible para empresas (CAFE), están ejerciendo una presión adicional sobre los fabricantes de equipos originales locales para que mejoren el rendimiento de los motores.

Desde esta perspectiva, el Dr. Fischer considera que la India es un mercado que no solo plantea retos únicos, sino que también ofrece un mayor potencial de desarrollo en comparación con mercados más maduros, como Europa o Estados Unidos.

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De cara al futuro 

Aunque aún es pronto, el Grupo Wieland se encuentra ahora en una buena posición para avanzar con confianza.

De cara al futuro, para el Grupo Wieland, afianzarse en el mercado es solo el principio. Los próximos hitos de la empresa incluyen cerrar sus primeras operaciones y crear una red y una cartera de clientes que sustenten su crecimiento a largo plazo. A continuación, estudiará la posibilidad de asociarse con empresas, agencias y productores locales antes de entrar de lleno en el mercado con otra presencia local a través de una futura filial o empresa conjunta.

Tras reflexionar sobre la experiencia vivida hasta ahora, el Dr. Fischer ofrece consejos a otras pymes alemanas que deseen entrar en el mercado indio minimizando los riesgos y optimizando los recursos.  

«Tómate el tiempo necesario para analizar el mercado. Interactúa con los actores locales y equilibra las condiciones. Busca un socio local sólido y de confianza antes de dar el paso. Cultiva buenas relaciones con la gente. Y, sobre todo, recuerda: no vendes productos, vendes una historia».

La India, señala, es más grande y compleja de lo que muchos esperan. «La India es grande, es decir, realmente enorme, ya que hay muchos aspectos que hay que tener en cuenta, desde la normativa hasta la competencia, la logística y el establecimiento de relaciones. Acceder al mercado también significa, literalmente, encontrar el camino. Conoce a tus socios, siéntate, relájate y disfruta del viaje», como bien dice el Dr. Fischer.

La expansión a los mercados internacionales es una estrategia de crecimiento de eficacia probada, tanto para startups y pymes como para grandes empresas. En la India, las empresas aprovechan las oportunidades creando centros de competencia, asociándose con distribuidores o revendedores locales, constituyendo empresas conjuntas o colaborando con socios fabricantes.

Un enfoque local adecuado ayudará a afianzarse, mejorar la productividad y mantener el impulso innovador en un entorno altamente competitivo.

Si está explorando la India en busca de alianzas estratégicas, expansión o entrada en el mercado, nos encantaría ponernos en contacto con usted. Tanto si busca información, redes de confianza o una visión más clara del camino a seguir, déjenos ayudarle en su viaje.

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