Cómo lograr que las alianzas de sostenibilidad entre empresas y startups funcionen | 8 conclusiones extraídas de la experiencia sobre el terreno en el sudeste asiático

Por Rotem Blanc Inbar | Directora de Climate Tech Asia

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Muchas empresas emergentes dedicadas al clima se enfrentan al mismo dilema.

Las empresas quieren soluciones probadas antes de comprometerse con proyectos piloto. Los inversores quieren ver resultados comerciales antes de invertir.  

Para las empresas emergentes en fase inicial, esto plantea el clásico dilema del huevo y la gallina.

Durante el último año he estado trabajando en este reto a través del «SEA-MaP Investment Readiness Accelerator», un programa financiado por el Banco Mundial que ayuda a los Estados miembros de la ASEAN a impulsar soluciones de circularidad del plástico. El programa pone en contacto a prometedoras empresas emergentes de todo el sudeste asiático con grandes empresas que desean poner a prueba innovaciones en materia de economía circular. En lugar de funcionar como una aceleradora tradicional, el programa se diseñó en torno a tres principios:

• Puesta en contacto entre empresas y startups en función de la demanda
• Asistencia técnica específica para subsanar las carencias en materia de preparación
• Acceso temprano a inversores en cuanto empieza a surgir tracción

Llevar a cabo el programa en todo el sudeste asiático, desde la fase de prospección hasta la implementación piloto, nos permitió observar de primera mano cómo funciona en la práctica la colaboración entre empresas y startups. Algunas lecciones confirmaron lo que esperábamos. Otras pusieron en tela de juicio las estrategias habituales.

1. En el sudeste asiático, las alianzas comienzan con las personas, no con los oleoductos

En muchos ecosistemas empresariales occidentales, la innovación empresarial depende en gran medida de procesos de búsqueda de talento bien estructurados.

En el sudeste asiático, las relaciones desempeñan un papel mucho más importante.
Según nuestra experiencia, la mayoría de las colaboraciones exitosas surgieron a través de:
• Eventos del ecosistema: 42 %
• Recomendaciones de personas de confianza: 58 %
• Contacto en frío: 0 %
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Estar presente en el ecosistema, trabajar con socios locales respetados y generar confianza con el tiempo resultó ser mucho más eficaz que el contacto en frío. En muchos casos, la presentación es tan importante como la propia solución.

2. Una sola empresa líder puede impulsar a todo un sector

A las empresas rara vez les resulta cómodo ser las primeras en probar una nueva solución de sostenibilidad. Sin embargo, una vez que una empresa reconocida del sector da el primer paso, las demás suelen seguirla rápidamente. En varias de nuestras conversaciones sobre proyectos piloto, el hecho de contar con una sola empresa líder y creíble cambió radicalmente el rumbo de la conversación. Una vez que una empresa valida la colaboración, las demás ganan confianza para explorar alianzas similares. En la práctica, la primera alianza es siempre la más difícil. A partir de ahí, se genera un impulso.

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3. El papel cada vez más importante de las empresas locales en la transición hacia la economía circular de la ASEAN  

Existe la percepción generalizada de que la innovación en materia de sostenibilidad en Asia está impulsada principalmente por las empresas multinacionales que responden a los compromisos globales en materia de ESG. Nuestra experiencia apunta a una realidad más matizada.

A medida que se endurecen las normativas sobre la responsabilidad ampliada del productor (EPR) en toda la ASEAN, muchas empresas locales buscan activamente soluciones para gestionar los residuos de envases y prepararse para el cumplimiento normativo en el futuro.

Al mismo tiempo, estas empresas son las que operan más cerca de la realidad del problema de los residuos en sus mercados. La filtración de plásticos, las deficiencias en el reciclaje y el aumento de los costes de gestión de residuos son problemas operativos tangibles. Con un enfoque localizado, desde la prospección hasta la implicación, los líderes nacionales pueden convertirse en una fuerza impulsora de la economía circular.  

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4. Equilibrar la envergadura de una gran empresa con la agilidad de una pyme

Alestablecer alianzas, al principio dimos prioridad a las grandes multinacionales. Con el tiempo, nos dimos cuenta de que, si bien las grandes empresas aportan escala, estructura y vías claras para expandir las soluciones en distintos mercados, las pequeñas y medianas empresas (pymes) regionales permiten una toma de decisiones más ágil, una colaboración más estrecha y un desarrollo más rápido. El equilibrio entre ambas ha demostrado ser lo más eficaz, ya que nos permite avanzar con rapidez en las primeras etapas y, al mismo tiempo, sentar las bases para obtener resultados escalables a largo plazo.

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5. Las palabras que utilices pueden abrir o cerrar la puerta

Una lección sutil que he aprendido al trabajar en el sudeste asiático es que el lenguaje importa. Términos como «formulación del problema» o «reto de innovación» pueden, en ocasiones, generar resistencia interna. En algunas culturas corporativas, reconocer la existencia de un «problema» puede resultar incómodo o ser políticamente delicado. Replantear la conversación como una oportunidad de innovación o una iniciativa estratégica suele dar lugar a debates más constructivos. Estos pequeños cambios lingüísticos pueden influir de manera significativa en que una conversación avance o se estanque.

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6. Un partido no es un hito. Es el punto de partida.

Muchos programas de innovación celebran el momento en que una startup y una empresa colaboradora acuerdan trabajar juntas. En realidad, ese momento marca el inicio de la fase más compleja. Según nuestra experiencia en la coordinación de proyectos piloto, el verdadero trabajo comienza con la armonización de expectativas, la definición de los indicadores de éxito, la obtención del apoyo interno y la estructuración del proyecto piloto de manera que resulte satisfactorio para ambas partes. Sin una coordinación cuidadosa, muchas colaboraciones se estancan entre el acuerdo inicial y el proyecto piloto.

7. Crear un espacio para el diálogo sincero sin perder la armonía

En muchas culturas empresariales del sudeste asiático, mantener la armonía y preservar las relaciones es un aspecto fundamental. Cuando las empresas emergentes y las grandes corporaciones interactúan directamente, es posible que no se aborden temas propensos a generar fricciones, como la titularidad de la propiedad intelectual, la exclusividad o las expectativas financieras. Un facilitador neutral puede crear el espacio necesario para que estas conversaciones tengan lugar en una fase temprana, antes de que surjan malentendidos más adelante en el proceso. En muchos casos, ese papel neutral es lo que convierte las conversaciones corteses en una colaboración real.
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8. Los mejores pilotos se diseñan teniendo en cuenta la escalabilidad

Los proyectos piloto son valiosos para la validación técnica y para generar confianza. Pero hay una cuestión más importante que el propio proyecto piloto: ¿qué pasa después?
Los proyectos piloto más eficaces se diseñan desde el principio con una estrategia orientada a la adopción comercial, la replicación en otros centros o la integración en las operaciones existentes. Sin esa estrategia, incluso los proyectos piloto que tienen éxito desde el punto de vista técnico pueden quedarse en meros experimentos aislados, en lugar de convertirse en soluciones escalables.
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Reflexión final

La colaboración entre empresas y startups suele presentarse como un proceso estructurado con marcos y guías de actuación claros.

En la práctica, el éxito depende en igual medida de las relaciones, la facilitación y la dinámica del ecosistema local. Los programas diseñados en torno a estos principios pueden ayudar a las empresas emergentes a consolidar una tracción comercial duradera, a las grandes empresas a probar soluciones reales con mayor rapidez y, en última instancia, a impulsar la inversión en innovación climática.

Porque, al fin y al cabo, la innovación rara vez avanza al ritmo de la tecnología. Avanza al ritmo de la confianza.

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